クライアントが想定していたターゲット年齢ではないところにマーケットを広げたことです。
この企業の場合は30～40代の女性が購買ターゲットだと思い込んでいたので、広告もその世代の人たちが読む雑誌に出稿していたのですが、反響があまり取れず悩んでいました。
最初はトライアルセットの価格やおまけでついてくる商品を変えるように提案していましたが、それでも反響は伸びませんでした。

そこで広告媒体を広げることを勧めました、20代向けの雑誌を勧めたり、もっと上の世代の方たちが読む新聞折込チラシやカタログ同送チラシでも集客をすることも勧めました。
しかしクライアントはすぐには実施をしてくれませんでした。
テストをしながら新しい媒体をチャレンジしてゆくことが通販にとってはとても大切だということを時間をかけて説得し、ようやく新しい媒体にチャレンジしてもらうことができ、その結果、思ってもみなかった50～60代の人からたくさん反響が得られ、さらにその新しい世代のお客様たちは「リピート顧客」になってくれる率が非常に高いことも判明したのです。より反響がとれる層を発見し、さらにリピート率の高い顧客を獲得することが出来たとクライアントにはとても喜んでもらえました。

今ではその層の広告を大量に発注してもらっています。
自社の広告の売上よりもクライアントの売上を伸ばすことを最優先に考えたことが結果的に良かったのだと思います。